近年來，5萬億整裝市場吸引了房地產(chǎn)、陶瓷建材、家具、裝修企業(yè)，甚至是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等眾多的玩家搶灘。以全屋定制家居領(lǐng)域?yàn)槔?，頭部全屋定制企業(yè)幾乎全數(shù)入局整裝，且已取得了不俗的成績，目前發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。尤其是2020年7月10日廣州建博會(huì)召開期間，卡諾亞公司旗下品牌“羅亞整裝”發(fā)布會(huì)的隆重舉行，為大中型裝修公司提供定制家居產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的合作模式，成為家居建材行業(yè)熱議的話題，“整裝”再度攀上行業(yè)熱搜詞匯。
相比之下，家裝企業(yè)的水花似乎小很多。“大行業(yè)、小公司”是大家對家裝行業(yè)的共識(shí)，放眼全國，營業(yè)額超過億級的家裝公司寥寥無幾，更多裝修公司被卡在“千萬級”以下的位置，難以突破瓶頸。
為何身處5萬億海量產(chǎn)業(yè)市場里，大部分裝企卻都做不大？甚至走進(jìn)死胡同。不妨試圖剖析一下這背后的原因。
原因1：沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，利潤微薄，難以為繼。強(qiáng)大而穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以及價(jià)低質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，是確保利潤的關(guān)鍵。
然而多數(shù)裝修公司是區(qū)域性服務(wù)，所以在整合供應(yīng)鏈的能力上很有限。業(yè)務(wù)范圍小，訂單量也有限，在當(dāng)?shù)氐牟牧喜少徤暇秃茈y有議價(jià)權(quán)。且缺乏規(guī)模性集中采購，生產(chǎn)、物流、配送、安裝及售后的成本都比較高。
即便是有供應(yīng)鏈資源的裝修公司，由于訂單量不穩(wěn)定，導(dǎo)致庫存壓力大，跟二三級經(jīng)銷商拿貨導(dǎo)致價(jià)格沒有優(yōu)勢，不低的成本、營銷壓力大、拿貨看眼色，這些都讓供應(yīng)鏈行業(yè)的入局門檻變得越來越高。
由于市場競爭激烈，缺乏強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系和產(chǎn)品更新迭代的設(shè)計(jì)能力的裝修公司被迫打價(jià)格戰(zhàn)，根本無法保證利潤率，長此以往，便容易導(dǎo)致虧損甚至倒閉。
原因2：“業(yè)務(wù)第一、設(shè)計(jì)第二”的模式，服務(wù)上不去，客戶不買單。
傳統(tǒng)家裝模式下，設(shè)計(jì)師身兼“設(shè)計(jì)”、“銷售”兩大角色，他們的收入主要來自簽單獎(jiǎng)金和材料銷售的提成，主要任務(wù)就是簽單，設(shè)計(jì)反在其次。
在這種畸形的唯業(yè)績論氛圍下，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念和家居理想，已經(jīng)無人再談起。因?yàn)樾枰姹仨毎丫Ψ诺饺绾魏灨鄦巫?，就無法去提升自己的設(shè)計(jì)能力。
在家裝產(chǎn)業(yè)快速增長的背后，傳統(tǒng)出圖弊端愈發(fā)顯現(xiàn)，他們所做的設(shè)計(jì)，例如所謂的“免費(fèi)設(shè)計(jì)”，往往是從網(wǎng)上照搬和業(yè)主戶型相似的設(shè)計(jì)圖，而這樣照搬的模式出圖效果參差不齊不說，修圖改圖的情形也時(shí)常出現(xiàn)，不僅拉低了效率，還嚴(yán)重制約了裝企的設(shè)計(jì)水平。設(shè)計(jì)服務(wù)上不去，客戶自然不愿意買單。
原因3：施工管理混亂，交付不可控，口碑差。
施工過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，涉及的工種多，各工種的交叉作業(yè)、工序的先后順序，對保證施工質(zhì)量都是至關(guān)重要的。裝修公司往往會(huì)把不同的環(huán)節(jié)外包給不同的第三方，這就導(dǎo)致管理變得不可控，出了問題責(zé)任人不清晰，業(yè)主也不知道找誰。
其次在材料相同的情況下，工藝做法的不同，也會(huì)直接影響到裝修交付時(shí)間以及消費(fèi)者的體驗(yàn)感。
絕大多數(shù)施工工人，沒有接受過專業(yè)的技能培訓(xùn)，更多是來自于師傅的言傳身教。這就導(dǎo)致了不同的施工工人，在面對同一道工序時(shí)，都用自己的那一套“方法論”，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化的工藝標(biāo)準(zhǔn)。
憑經(jīng)驗(yàn)施工，不像家具一樣可復(fù)制成品，主要靠人的經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任心完成工作。很多裝修公司在施工過程中，都會(huì)遇到很多施工痛點(diǎn)，根本原因是他們的施工團(tuán)隊(duì)水平參差不齊，沒有一套嚴(yán)格的施工標(biāo)準(zhǔn)，很多工人心中的合格裝修其實(shí)并不合格。
原因4：營銷方式失效，不獲客，費(fèi)用打了水漂。
基于用戶消費(fèi)行為習(xí)慣的變化，家居家裝行業(yè)的獲客方式早就發(fā)生了翻天覆地的變化。對于裝企而言，今年如果仍然沿用過往的單純坐店模式，或者在小區(qū)里發(fā)小廣告，相信早已感受到了朝不保夕的生存壓力和被洗牌的結(jié)局。
過去裝修公司的市場營銷三板斧“電話、網(wǎng)頁軟件、買客戶資料”也不再被市場及用戶所接受，而高昂的流量費(fèi)用和夸大虛詞的引流宣傳，不僅不會(huì)提升獲客數(shù)量，反而可能帶來巨大的成本壓力。
我們不得不承認(rèn)，渠道多元化、入口及流量碎片化是如今裝企正面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)。單靠傳統(tǒng)的終端營銷方式，已經(jīng)不足以支撐如今的激烈競爭。
近年來，5萬億整裝市場吸引了房地產(chǎn)、陶瓷建材、家具、裝修企業(yè)，甚至是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等眾多的玩家搶灘。以全屋定制家居領(lǐng)域?yàn)槔?，頭部全屋定制企業(yè)幾乎全數(shù)入局整裝，且已取得了不俗的成績，目前發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。尤其是2020年7月10日廣州建博會(huì)召開期間，卡諾亞公司旗下品牌“羅亞整裝”發(fā)布會(huì)的隆重舉行，為大中型裝修公司提供定制家居產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的合作模式，成為家居建材行業(yè)熱議的話題，“整裝”再度攀上行業(yè)熱搜詞匯。
相比之下，家裝企業(yè)的水花似乎小很多。“大行業(yè)、小公司”是大家對家裝行業(yè)的共識(shí)，放眼全國，營業(yè)額超過億級的家裝公司寥寥無幾，更多裝修公司被卡在“千萬級”以下的位置，難以突破瓶頸。
為何身處5萬億海量產(chǎn)業(yè)市場里，大部分裝企卻都做不大？甚至走進(jìn)死胡同。不妨試圖剖析一下這背后的原因。
原因1：沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，利潤微薄，難以為繼。強(qiáng)大而穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以及價(jià)低質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，是確保利潤的關(guān)鍵。
然而多數(shù)裝修公司是區(qū)域性服務(wù)，所以在整合供應(yīng)鏈的能力上很有限。業(yè)務(wù)范圍小，訂單量也有限，在當(dāng)?shù)氐牟牧喜少徤暇秃茈y有議價(jià)權(quán)。且缺乏規(guī)模性集中采購，生產(chǎn)、物流、配送、安裝及售后的成本都比較高。
即便是有供應(yīng)鏈資源的裝修公司，由于訂單量不穩(wěn)定，導(dǎo)致庫存壓力大，跟二三級經(jīng)銷商拿貨導(dǎo)致價(jià)格沒有優(yōu)勢，不低的成本、營銷壓力大、拿貨看眼色，這些都讓供應(yīng)鏈行業(yè)的入局門檻變得越來越高。
由于市場競爭激烈，缺乏強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系和產(chǎn)品更新迭代的設(shè)計(jì)能力的裝修公司被迫打價(jià)格戰(zhàn)，根本無法保證利潤率，長此以往，便容易導(dǎo)致虧損甚至倒閉。
原因2：“業(yè)務(wù)第一、設(shè)計(jì)第二”的模式，服務(wù)上不去，客戶不買單。
傳統(tǒng)家裝模式下，設(shè)計(jì)師身兼“設(shè)計(jì)”、“銷售”兩大角色，他們的收入主要來自簽單獎(jiǎng)金和材料銷售的提成，主要任務(wù)就是簽單，設(shè)計(jì)反在其次。
在這種畸形的唯業(yè)績論氛圍下，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念和家居理想，已經(jīng)無人再談起。因?yàn)樾枰姹仨毎丫Ψ诺饺绾魏灨鄦巫樱蜔o法去提升自己的設(shè)計(jì)能力。
在家裝產(chǎn)業(yè)快速增長的背后，傳統(tǒng)出圖弊端愈發(fā)顯現(xiàn)，他們所做的設(shè)計(jì)，例如所謂的“免費(fèi)設(shè)計(jì)”，往往是從網(wǎng)上照搬和業(yè)主戶型相似的設(shè)計(jì)圖，而這樣照搬的模式出圖效果參差不齊不說，修圖改圖的情形也時(shí)常出現(xiàn)，不僅拉低了效率，還嚴(yán)重制約了裝企的設(shè)計(jì)水平。設(shè)計(jì)服務(wù)上不去，客戶自然不愿意買單。
原因3：施工管理混亂，交付不可控，口碑差。
施工過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，涉及的工種多，各工種的交叉作業(yè)、工序的先后順序，對保證施工質(zhì)量都是至關(guān)重要的。裝修公司往往會(huì)把不同的環(huán)節(jié)外包給不同的第三方，這就導(dǎo)致管理變得不可控，出了問題責(zé)任人不清晰，業(yè)主也不知道找誰。
其次在材料相同的情況下，工藝做法的不同，也會(huì)直接影響到裝修交付時(shí)間以及消費(fèi)者的體驗(yàn)感。
絕大多數(shù)施工工人，沒有接受過專業(yè)的技能培訓(xùn)，更多是來自于師傅的言傳身教。這就導(dǎo)致了不同的施工工人，在面對同一道工序時(shí)，都用自己的那一套“方法論”，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化的工藝標(biāo)準(zhǔn)。
憑經(jīng)驗(yàn)施工，不像家具一樣可復(fù)制成品，主要靠人的經(jīng)驗(yàn)和責(zé)任心完成工作。很多裝修公司在施工過程中，都會(huì)遇到很多施工痛點(diǎn)，根本原因是他們的施工團(tuán)隊(duì)水平參差不齊，沒有一套嚴(yán)格的施工標(biāo)準(zhǔn)，很多工人心中的合格裝修其實(shí)并不合格。
原因4：營銷方式失效，不獲客，費(fèi)用打了水漂。
基于用戶消費(fèi)行為習(xí)慣的變化，家居家裝行業(yè)的獲客方式早就發(fā)生了翻天覆地的變化。對于裝企而言，今年如果仍然沿用過往的單純坐店模式，或者在小區(qū)里發(fā)小廣告，相信早已感受到了朝不保夕的生存壓力和被洗牌的結(jié)局。
過去裝修公司的市場營銷三板斧“電話、網(wǎng)頁軟件、買客戶資料”也不再被市場及用戶所接受，而高昂的流量費(fèi)用和夸大虛詞的引流宣傳，不僅不會(huì)提升獲客數(shù)量，反而可能帶來巨大的成本壓力。
我們不得不承認(rèn)，渠道多元化、入口及流量碎片化是如今裝企正面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)。單靠傳統(tǒng)的終端營銷方式，已經(jīng)不足以支撐如今的激烈競爭。
